Es fácil hablar de confianza cuando todos están de acuerdo, el plan avanza según lo previsto y la oportunidad parece prometedora.
La verdadera prueba llega cuando algo cambia.
Un compromiso se vuelve difícil de cumplir. Un socio ve la oportunidad de otra manera. Un cliente plantea una pregunta que todavía no podemos responder.
Lo que sucede después importa más que otra presentación sobre valores compartidos.
- ¿Planteamos el problema a tiempo?
- ¿Aclaramos lo que realmente podemos ofrecer?
- ¿Asumimos la responsabilidad del siguiente paso?
- ¿Y escuchamos con suficiente atención para comprender qué está en juego para la otra parte?
En los negocios internacionales, estos momentos adquieren aún más importancia.
Trabajamos entre mercados, culturas, expectativas y formas de decidir diferentes. Las mismas palabras no siempre significan lo mismo. Un sí cortés no siempre implica un compromiso compartido.
La confianza necesita algo más que buenas intenciones. Necesita comprensión mutua y una actuación fiable.
Para mí, eso significa:
- escuchar antes de proponer
- explicitar las expectativas
- mantener visibles los compromisos
- hablar con honestidad cuando cambian las circunstancias
- reconocer que la otra parte también tiene algo en juego
Cuando se retrasa un plazo, hablar pronto sobre el impacto y el plan de recuperación ofrece algo concreto sobre lo que trabajar. El silencio deja a los demás haciendo conjeturas.
Por eso considero que la confianza forma parte de cómo se construye el negocio, cada día.
Da a las personas una razón para compartir información difícil, cuestionar supuestos y seguir comprometidas cuando desaparecen las respuestas fáciles.
La confianza crece cuando los actos coinciden con las palabras.