Eine vielversprechende Chance beginnt nicht immer mit einem qualifizierten Vertriebskontakt.
- Manchmal beginnt sie mit einem Gespräch.
- Einer Veränderung im Markt.
- Einem Kundenbedarf, der noch nicht klar definiert ist.
- Einem Partner mit ergänzenden Fähigkeiten.
- Oder zwei Unternehmen, die gemeinsam etwas Wertvolles schaffen könnten, aber noch keinen Anlass für ein Gespräch gefunden haben.
Hier beginnt für mich Geschäftsentwicklung.
In vielen Jahren auf internationalen Märkten, in Technologieunternehmen und Partnerökosystemen habe ich gelernt, dass einige der wertvollsten Chancen erst Gestalt annehmen müssen, bevor daraus ein Verkauf entstehen kann.
Dafür müssen wir andere Fragen stellen.
- Wo liegt die tatsächliche Chance?
- Wer hat einen Grund, sich dafür zu interessieren?
- Welche Fähigkeiten müssen zusammenkommen?
- Wer muss am Gespräch beteiligt sein?
- Und was müsste geschehen, damit aus einer interessanten Idee eine tragfähige Geschäftschance wird?
Geschäftsentwicklung und Vertrieb treffen auf natürliche Weise zusammen, beginnen aber nicht immer am selben Punkt.
Der Vertrieb arbeitet häufig mit einer Chance, die sich bereits identifizieren, qualifizieren und weiterentwickeln lässt.
Geschäftsentwicklung kann früher beginnen: Kontakte knüpfen, Möglichkeiten ausloten und einer Chance genügend Struktur geben, damit sinnvolles Handeln möglich wird.
Dasselbe gilt für Partnerschaften.
Ein Partner kann Zugang, Glaubwürdigkeit, Fachwissen oder Skalierung ermöglichen. Das Ziel ist jedoch nicht einfach eine weitere Beziehung. Es geht darum zu verstehen, ob diese Beziehung einen Wert für den Kunden und die beteiligten Unternehmen erschließen kann.
Deshalb findet Geschäftsentwicklung häufig zwischen bestehenden organisatorischen Grenzen statt.
- Zwischen Märkten und Vertrieb.
- Zwischen Kunden und Partnern.
- Zwischen Technologie und geschäftlichem Bedarf.
- Zwischen einer Idee und den Menschen, die sie verwirklichen können.
Die Arbeit endet nicht damit, die richtigen Menschen miteinander bekannt zu machen.
Im nächsten Schritt gilt es, Klarheit über die Chance, den Wert, die Rollen und den weiteren Weg zu schaffen.
- Geben Sie der Chance Struktur.
- Verbinden Sie die richtigen Entscheider.
- Schaffen Sie Klarheit.
- Beschleunigen Sie das Handeln.
Denn bevor eine Chance die Vertriebspipeline durchlaufen kann, muss sie oft erst jemand sichtbar machen.