Una oportunidad prometedora no siempre comienza con un contacto comercial cualificado.
- A veces comienza con una conversación.
- Un cambio en el mercado.
- Una necesidad del cliente que aún no se ha definido claramente.
- Un socio con capacidades complementarias.
- O dos organizaciones que podrían crear algo valioso juntas, pero todavía no han encontrado un motivo para hablar.
Aquí es donde, para mí, comienza el desarrollo de negocio.
A lo largo de los años, trabajando en mercados internacionales, empresas tecnológicas y ecosistemas de socios, he aprendido que algunas de las oportunidades más valiosas necesitan tomar forma antes de convertirse en ventas.
Eso implica hacer otras preguntas.
- ¿Dónde está la verdadera oportunidad?
- ¿Quién tiene motivos para interesarse?
- ¿Qué capacidades deben reunirse?
- ¿Quién debe participar en la conversación?
- ¿Y qué tendría que ocurrir para que una idea interesante se convirtiera en una oportunidad de negocio creíble?
El desarrollo de negocio y las ventas se encuentran de forma natural, pero no siempre parten del mismo punto.
Las ventas suelen trabajar con una oportunidad que ya puede identificarse, cualificarse y desarrollarse.
El desarrollo de negocio puede comenzar antes: creando conexiones, explorando posibilidades y dando a una oportunidad suficiente estructura para empezar a actuar con sentido.
Lo mismo ocurre con las alianzas.
Un socio puede aportar acceso, credibilidad, conocimientos especializados o escala. Pero el objetivo no es simplemente crear otra relación. Se trata de comprender si esa relación puede generar valor para el cliente y las empresas implicadas.
Por eso, el desarrollo de negocio suele producirse entre las fronteras organizativas establecidas.
- Entre los mercados y las ventas.
- Entre los clientes y los socios.
- Entre la tecnología y la necesidad empresarial.
- Entre una idea y las personas que pueden hacerla realidad.
El trabajo no termina al presentar a las personas adecuadas.
El siguiente paso consiste en aclarar la oportunidad, el valor, las funciones y el camino a seguir.
- Estructure la oportunidad.
- Conecte a los responsables de decisión adecuados.
- Aporte claridad.
- Acelere la acción.
Porque antes de que una oportunidad pueda avanzar por el embudo de ventas, a menudo alguien tiene que hacerla visible.