Une opportunité prometteuse ne commence pas toujours par un prospect qualifié.
- Parfois, elle commence par une conversation.
- Un changement sur le marché.
- Un besoin client qui n’a pas encore été clairement défini.
- Un partenaire aux compétences complémentaires.
- Ou deux organisations qui pourraient créer quelque chose de précieux ensemble, mais n’ont pas encore trouvé de raison de se parler.
C’est là que, pour moi, commence le développement commercial.
Au fil des années, sur les marchés internationaux, dans les entreprises technologiques et les écosystèmes de partenaires, j’ai appris que certaines des opportunités les plus précieuses doivent prendre forme avant de pouvoir se transformer en ventes.
Cela suppose de poser d’autres questions.
- Où se trouve la véritable opportunité ?
- Qui a une raison de s’y intéresser ?
- Quelles compétences faut-il réunir ?
- Qui doit participer à la conversation ?
- Et que faudrait-il pour qu’une idée intéressante devienne une opportunité commerciale crédible ?
Le développement commercial et la vente se rejoignent naturellement, mais ne commencent pas toujours au même endroit.
La vente travaille souvent sur une opportunité que l’on peut déjà identifier, qualifier et faire progresser.
Le développement commercial peut commencer plus tôt : en créant des liens, en explorant les possibilités et en donnant à une opportunité assez de structure pour permettre une action concrète.
Il en va de même pour les partenariats.
Un partenaire peut apporter un accès, de la crédibilité, une expertise ou une capacité de déploiement à grande échelle. Mais l’objectif n’est pas simplement de créer une relation de plus. Il s’agit de comprendre si cette relation peut générer de la valeur pour le client et les entreprises concernées.
C’est pourquoi le développement commercial se joue souvent entre les frontières organisationnelles établies.
- Entre les marchés et la vente.
- Entre les clients et les partenaires.
- Entre la technologie et les besoins de l’entreprise.
- Entre une idée et les personnes capables de la concrétiser.
Le travail ne s’arrête pas lorsque les bonnes personnes ont été mises en relation.
L’étape suivante consiste à clarifier l’opportunité, la valeur, les rôles et la voie à suivre.
- Structurez l’opportunité.
- Mettez en relation les bons décideurs.
- Créez de la clarté.
- Accélérez l’action.
Car avant qu’une opportunité puisse progresser dans un pipeline de vente, quelqu’un doit souvent commencer par la rendre visible.