Un’opportunità promettente non inizia sempre con un contatto commerciale qualificato.
- A volte inizia con una conversazione.
- Un cambiamento nel mercato.
- Un’esigenza del cliente non ancora definita chiaramente.
- Un partner con competenze complementari.
- Oppure due organizzazioni che potrebbero creare qualcosa di prezioso insieme, ma non hanno ancora trovato un motivo per parlarsi.
È qui che, per me, inizia lo sviluppo del business.
Negli anni, lavorando sui mercati internazionali, nelle aziende tecnologiche e negli ecosistemi di partner, ho imparato che alcune delle opportunità più preziose devono prendere forma prima di potersi trasformare in vendite.
Questo significa porre domande diverse.
- Dove si trova la vera opportunità?
- Chi ha un motivo per interessarsene?
- Quali competenze devono essere riunite?
- Chi deve partecipare alla conversazione?
- E che cosa dovrebbe accadere perché un’idea interessante diventi un’opportunità di business credibile?
Lo sviluppo del business e le vendite si incontrano naturalmente, ma non iniziano sempre dallo stesso punto.
Le vendite lavorano spesso su un’opportunità che può già essere identificata, qualificata e sviluppata.
Lo sviluppo del business può iniziare prima: creando connessioni, esplorando possibilità e dando a un’opportunità una struttura sufficiente per avviare azioni concrete.
Lo stesso vale per le partnership.
Un partner può offrire accesso, credibilità, competenze specialistiche o capacità di crescita su scala più ampia. Ma l’obiettivo non è semplicemente creare un’altra relazione. È capire se quella relazione può generare valore per il cliente e per le aziende coinvolte.
Per questo lo sviluppo del business avviene spesso tra i confini organizzativi consolidati.
- Tra mercati e vendite.
- Tra clienti e partner.
- Tra tecnologia ed esigenze di business.
- Tra un’idea e le persone che possono realizzarla.
Il lavoro non finisce quando le persone giuste vengono messe in contatto.
Il passo successivo è fare chiarezza sull’opportunità, sul valore, sui ruoli e sul percorso da seguire.
- Date struttura all’opportunità.
- Collegate i decisori giusti.
- Create chiarezza.
- Accelerate l’azione.
Perché, prima che un’opportunità possa avanzare nella pipeline di vendita, spesso qualcuno deve renderla visibile.