Obiecująca szansa nie zawsze zaczyna się od zakwalifikowanego kontaktu sprzedażowego.
- Czasem zaczyna się od rozmowy.
- Zmiany na rynku.
- Potrzeby klienta, która nie została jeszcze jasno określona.
- Partnera z uzupełniającymi kompetencjami.
- Albo dwóch organizacji, które mogłyby wspólnie stworzyć coś wartościowego, ale nie znalazły jeszcze powodu do rozmowy.
Właśnie w tym miejscu widzę początek rozwoju biznesu.
Przez lata pracy na rynkach międzynarodowych, w firmach technologicznych i ekosystemach partnerskich nauczyłam się, że niektóre z najcenniejszych szans trzeba ukształtować, zanim można przekuć je w sprzedaż.
To wymaga zadawania innych pytań.
- Gdzie jest rzeczywista szansa?
- Kto ma powód, by się nią zainteresować?
- Jakie kompetencje trzeba połączyć?
- Kto powinien uczestniczyć w rozmowie?
- I co musiałoby się wydarzyć, aby ciekawy pomysł stał się wiarygodną szansą biznesową?
Rozwój biznesu i sprzedaż naturalnie się spotykają, ale nie zawsze zaczynają w tym samym miejscu.
Sprzedaż często pracuje z szansą, którą można już zidentyfikować, zakwalifikować i rozwijać.
Rozwój biznesu może zacząć się wcześniej: od nawiązywania kontaktów, odkrywania możliwości i nadawania szansie takiej struktury, by można było rozpocząć konkretne działania.
To samo dotyczy partnerstw.
Partner może zapewnić dostęp, wiarygodność, wiedzę lub skalę działania. Celem nie jest jednak samo stworzenie kolejnej relacji. Chodzi o zrozumienie, czy ta relacja może przynieść coś wartościowego klientowi i zaangażowanym firmom.
Dlatego rozwój biznesu często odbywa się pomiędzy ustalonymi granicami organizacyjnymi.
- Między rynkami a sprzedażą.
- Między klientami a partnerami.
- Między technologią a potrzebą biznesową.
- Między pomysłem a ludźmi, którzy mogą go urzeczywistnić.
Praca nie kończy się na przedstawieniu sobie właściwych osób.
Kolejnym krokiem jest doprecyzowanie szansy, wartości, ról i dalszej drogi.
- Nadaj szansie strukturę.
- Połącz właściwych decydentów.
- Zadbaj o jasność.
- Przyspiesz działanie.
Zanim szansa przejdzie przez lejek sprzedażowy, ktoś często musi najpierw sprawić, by można było ją dostrzec.