Uma oportunidade promissora nem sempre começa com um contacto comercial qualificado.
- Por vezes, começa com uma conversa.
- Uma mudança no mercado.
- Uma necessidade do cliente que ainda não foi claramente definida.
- Um parceiro com competências complementares.
- Ou duas organizações que poderiam criar algo valioso em conjunto, mas ainda não encontraram uma razão para conversar.
É aqui que vejo começar o desenvolvimento de negócios.
Ao longo dos anos, trabalhando em mercados internacionais, empresas de tecnologia e ecossistemas de parceiros, aprendi que algumas das oportunidades mais valiosas precisam de ganhar forma antes de poderem transformar-se em vendas.
Isso implica fazer perguntas diferentes.
- Onde está a verdadeira oportunidade?
- Quem tem motivos para se interessar?
- Que competências precisam de ser reunidas?
- Quem precisa de participar na conversa?
- E o que teria de acontecer para que uma ideia interessante se tornasse uma oportunidade de negócio credível?
O desenvolvimento de negócios e as vendas cruzam-se naturalmente, mas nem sempre começam no mesmo ponto.
As vendas trabalham frequentemente com uma oportunidade que já pode ser identificada, qualificada e desenvolvida.
O desenvolvimento de negócios pode começar mais cedo: criando ligações, explorando possibilidades e dando à oportunidade estrutura suficiente para iniciar uma ação com significado.
O mesmo se aplica às parcerias.
Um parceiro pode proporcionar acesso, credibilidade, conhecimento especializado ou escala. Mas o objetivo não é simplesmente criar mais uma relação. É perceber se essa relação pode gerar algo valioso para o cliente e para as empresas envolvidas.
É por isso que o desenvolvimento de negócios acontece muitas vezes entre fronteiras organizacionais estabelecidas.
- Entre mercados e vendas.
- Entre clientes e parceiros.
- Entre tecnologia e necessidade de negócio.
- Entre uma ideia e as pessoas que a podem concretizar.
O trabalho não termina quando as pessoas certas são apresentadas umas às outras.
O passo seguinte é clarificar a oportunidade, o valor, os papéis e o caminho a seguir.
- Dê estrutura à oportunidade.
- Ligue os decisores certos.
- Crie clareza.
- Acelere a ação.
Porque, antes de uma oportunidade poder avançar pelo funil de vendas, muitas vezes alguém tem primeiro de a tornar visível.