A los líderes rara vez les falta información por completo.
Más a menudo, el reto es dar sentido a un exceso de información.
- Prioridades diferentes.
- Opiniones diferentes.
- Presión comercial.
- Información incompleta.
- Y decisiones que aun así deben tomarse.
En esos momentos, otra presentación no siempre ayuda.
A veces hace falta una buena conversación.
Para mí, una conversación de asesoramiento útil no consiste en decirle a alguien qué hacer.
Consiste en crear espacio para comprender bien la situación, incorporar distintas perspectivas y plantear preguntas que ayuden a avanzar.
- ¿Qué intentamos conseguir realmente?
- ¿Qué suposiciones estamos tratando como hechos?
- ¿De qué no estamos hablando?
- ¿Dónde compiten las prioridades?
- ¿Qué cambiaría nuestra decisión?
- ¿Y qué debe ocurrir después?
La experiencia ayuda porque aporta patrones, comparaciones y preguntas.
Pero no debe convertirse en una plantilla impuesta a la situación de otra persona.
- Los mercados son distintos.
- Las empresas son distintas.
- Los equipos son distintos.
- Las personas son distintas.
Un asesor útil aporta perspectiva sin quitar responsabilidad a quienes deben tomar y ejecutar la decisión.
Por eso una buena conversación necesita escucha, perspectiva y cuestionamiento constructivo.
Escuchar ayuda a comprender qué importa a las personas implicadas.
La perspectiva permite ver posibilidades que quizá hemos pasado por alto.
El cuestionamiento constructivo permite poner a prueba las suposiciones sin convertir el desacuerdo en confrontación.
Y el objetivo no siempre es encontrar la mejor solución teórica.
En situaciones complejas, el mejor resultado puede ser el que las distintas partes comprendan, apoyen y puedan llevar adelante.
Esto suele exigir negociación, ajustes y, a veces, concesiones mutuas.
No ceder por ceder, sino encontrar suficientes puntos en común para lograr un resultado que funcione.
Esto se aplica a una conversación individual con un líder, un taller de dirección, un equipo ante una decisión de mercado o un grupo que explora una nueva tecnología u oportunidad de negocio.
El formato puede cambiar.
El principio no.
- Crear espacio para comprender.
- Hacer la pregunta difícil.
- Poner a prueba las suposiciones.
- Encontrar puntos en común.
- Decidir qué viene después.
Una buena conversación no toma la decisión por ti.
Te ayuda a tomar una mejor.