Gli obiettivi di crescita sono generalmente facili da esprimere.
- Entrare in tre nuovi mercati.
- Aumentare i ricavi.
- Coinvolgere più partner.
- Acquisire clienti più grandi.
- Crescere più rapidamente.
La domanda più difficile è:
Come?
Un obiettivo descrive dove vuole arrivare un’azienda.
Non definisce il percorso.
Lavorando in mercati ed ecosistemi di partner diversi, ho visto più volte quanto rapidamente le ambizioni di crescita generino attività.
- Più paesi.
- Più campagne.
- Più partner.
- Più opportunità.
- Più riunioni.
Ma più attività non produce automaticamente più risultati.
Un piano di crescita scalabile richiede delle scelte.
- Quali mercati meritano davvero investimenti?
- Quali segmenti di clientela sono più adatti?
- Che cosa fare direttamente e dove possono i partner offrire un accesso migliore o maggiore scala?
- Che cosa rende la proposta rilevante in quel mercato?
- Quali opportunità dovremmo perseguire?
E, altrettanto importante:
Che cosa dovremmo scegliere di non fare?
È qui che il posizionamento diventa concreto.
Un’azienda non può essere ugualmente rilevante per ogni cliente, partner e mercato nello stesso momento.
La crescita diventa più credibile quando l’organizzazione sa dove competere, perché i clienti dovrebbero interessarsi e quale percorso offre possibilità realistiche di successo.
Poi arriva un’altra domanda importante:
Che cosa può davvero scalare?
Il successo con un primo cliente è una prova.
Il successo di un primo partner è incoraggiante.
Un ingresso riuscito in un mercato genera apprendimento.
Ma la scala inizia quando questo apprendimento diventa ripetibile, senza presumere che tutti i mercati si comportino esattamente allo stesso modo.
Per questo la crescita richiede direzione e adattamento.
- Scegliere dove competere.
- Chiarire il proprio valore.
- Definire il percorso.
- Imparare dai risultati.
- Scalare ciò che funziona.
L’obiettivo conta ancora.
Ma la crescita sostenibile inizia con un percorso credibile per raggiungerlo.
Trasformare la complessità in crescita.