Un’opportunità può sembrare promettente e restare comunque bloccata tra persone, team o organizzazioni.
- Tutti sono interessati.
- Si propone un altro incontro.
- Ma la decisione non si avvicina.
A volte manca la persona che può impegnare risorse, il partner che comprende il cliente o il collega che dovrà far funzionare la soluzione.
La conversazione giusta inizia sapendo chi deve essere coinvolto e perché.
Per me, questa è una parte importante del business development: collegare un’opportunità alle persone che possono valutarla e assumersi la responsabilità di ciò che segue.
Un titolo dirigenziale, da solo, non ci dice chi siano queste persone.
Chi approva l’investimento può aver bisogno del contributo di qualcuno che comprenda i requisiti tecnici, il mercato locale o il lavoro quotidiano.
Riunire presto queste prospettive può rivelare da che cosa dipenda davvero una decisione.
Una presentazione utile tra persone ha quindi bisogno di contesto.
- Qual è l’opportunità?
- Perché è rilevante per ciascuna parte?
- Che cosa bisogna decidere?
- E che cosa dovrebbero sapere tutti prima che inizi la conversazione?
Questa preparazione dimostra rispetto per il tempo altrui. Offre anche un motivo per impegnarsi oltre un cortese scambio di contatti.
Immaginiamo una possibile partnership in cui entrambe le parti vedono valore, ma non sanno chi assisterebbe il primo cliente. Una conversazione tempestiva con i responsabili della realizzazione può chiarire che cosa sia fattibile prima che la discussione commerciale proceda.
Il risultato può essere un prossimo passo, una condizione da soddisfare o una chiara decisione di fermarsi.
Tutti e tre possono rappresentare un progresso utile.
Conta concludere con una comprensione condivisa:
- Che cosa succede dopo?
- Chi se ne occupa?
- Entro quando?
Il valore di una relazione diventa visibile in ciò che permette alle persone di fare.
Questo è il business development che voglio costruire: contatti introdotti con attenzione, conversazioni preparate e un prossimo passo di cui qualcuno sia responsabile.
Una relazione preziosa crea un percorso più chiaro per avanzare.
Costruisco fiducia prima di costruire business.