Szansa może wyglądać obiecująco, a mimo to utknąć pomiędzy ludźmi, zespołami lub organizacjami.
- Wszyscy są zainteresowani.
- Pojawia się propozycja kolejnego spotkania.
- Jednak decyzja wcale nie jest bliżej.
Czasem brakuje osoby, która może przydzielić zasoby, partnera rozumiejącego klienta albo współpracownika, który będzie musiał sprawić, by rozwiązanie działało.
Właściwa rozmowa zaczyna się od ustalenia, kto powinien w niej uczestniczyć — i dlaczego.
Dla mnie to ważna część business development: łączenie szansy z ludźmi, którzy pomogą ją ocenić i wezmą odpowiedzialność za dalsze kroki.
Samo wysokie stanowisko nie mówi nam, kim są te osoby.
Osoba zatwierdzająca inwestycję może potrzebować opinii kogoś, kto rozumie wymagania techniczne, lokalny rynek lub codzienną pracę.
Wczesne połączenie tych perspektyw pozwala dostrzec, od czego naprawdę zależy decyzja.
Dlatego wartościowe przedstawienie sobie stron wymaga kontekstu.
- Na czym polega szansa?
- Dlaczego jest istotna dla każdej ze stron?
- Co trzeba ustalić?
- I co wszyscy powinni wiedzieć przed rozpoczęciem rozmowy?
Takie przygotowanie wyraża szacunek dla czasu innych. Daje też powód do zaangażowania wykraczającego poza uprzejmą wymianę kontaktów.
Wyobraźmy sobie potencjalne partnerstwo, w którym obie strony widzą wartość, ale żadna nie wie, kto obsłuży pierwszego klienta. Wczesna rozmowa z osobami odpowiedzialnymi za realizację pozwala ustalić, co jest wykonalne, zanim rozmowy handlowe posuną się dalej.
Rezultatem może być następny krok, warunek do spełnienia albo jasna decyzja o zakończeniu działań.
Każdy z tych trzech rezultatów może być wartościowym postępem.
Ważne, by wyjść ze wspólnym zrozumieniem:
- Co wydarzy się dalej?
- Kto to poprowadzi?
- Do kiedy?
Wartość kontaktu widać w tym, co umożliwia on ludziom zrobić.
Taki business development chcę budować: przemyślane przedstawianie sobie ludzi, przygotowane rozmowy i następny krok, za który ktoś odpowiada.
Wartościowy kontakt wyznacza wyraźniejszą drogę naprzód.
Buduję zaufanie, zanim buduję biznes.