Uma oportunidade pode parecer promissora e, ainda assim, ficar bloqueada entre pessoas, equipas ou organizações.
- Todos estão interessados.
- Sugere-se outra reunião.
- Mas a decisão não está mais próxima.
Por vezes, falta a pessoa que pode comprometer recursos, o parceiro que compreende o cliente ou o colega que terá de fazer a solução funcionar.
A conversa certa começa por saber quem precisa de estar envolvido — e porquê.
Para mim, esta é uma parte importante do desenvolvimento de negócio: ligar uma oportunidade às pessoas que a podem avaliar e assumir a responsabilidade pelo que se segue.
Um cargo elevado, por si só, não nos diz quem são essas pessoas.
Quem aprova o investimento pode precisar do contributo de alguém que compreenda os requisitos técnicos, o mercado local ou o trabalho diário.
Reunir estas perspetivas desde cedo pode revelar de que depende realmente uma decisão.
Uma apresentação útil entre pessoas precisa, por isso, de contexto.
- Qual é a oportunidade?
- Porque é relevante para cada parte?
- O que precisa de ser decidido?
- E o que devem todos saber antes de a conversa começar?
Essa preparação demonstra respeito pelo tempo das pessoas. Também lhes dá uma razão para se envolverem para além de uma troca cordial de contactos.
Imagine uma possível parceria em que ambas as partes reconhecem valor, mas nenhuma sabe quem apoiaria o primeiro cliente. Uma conversa antecipada com os responsáveis pela execução pode esclarecer o que é viável antes de a discussão comercial avançar.
O resultado pode ser um próximo passo, uma condição a cumprir ou uma decisão clara de parar.
Os três podem representar progresso útil.
O importante é terminar com um entendimento comum:
- O que acontece a seguir?
- Quem dá seguimento?
- Até quando?
O valor de uma ligação torna-se visível naquilo que permite às pessoas fazer.
É este o desenvolvimento de negócio que quero construir: apresentações ponderadas, conversas preparadas e um próximo passo com um responsável.
Uma ligação valiosa cria um caminho mais claro para avançar.
Construo confiança antes de construir negócio.